福安全市葡萄種植面積4.5萬(wàn)畝，產(chǎn)量5萬(wàn)噸。80%的產(chǎn)品市場(chǎng)在外，銷往廣東、浙江、江西及本省其他地方，近年來(lái)擴(kuò)大到山東、安徽、湖北等省份。在這些省的許多大城市中設(shè)立營(yíng)銷點(diǎn)，有專門的配套組織，目前福安葡萄已經(jīng)形成了一個(gè)較為穩(wěn)定的銷售渠道和市場(chǎng)空間。

　　福安是如何建立起葡萄營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的？

　　走出去，建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

　　9月3日下午5時(shí)許，福安市蓮山果業(yè)專業(yè)合作社發(fā)往廣東東莞下橋水果市場(chǎng)的15噸無(wú)公害巨峰葡萄，被當(dāng)?shù)乜蜕虛屬?gòu)一空。該合作社理事長(zhǎng)許光華說(shuō)，近年來(lái)福安巨峰葡萄在廣東賣得很俏，每年葡萄產(chǎn)季，蓮山果業(yè)在廣東推銷葡萄達(dá)2000多噸。去年，在廣東東莞下橋水果市場(chǎng)一個(gè)客商向他訂了一次15噸的大訂單。

　　珠三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，又與福建相鄰，具有較好的市場(chǎng)空間。多年前，許光華看到這一點(diǎn)，就開始到廣東做起葡萄的銷售。2009年，許光華成立了蓮山果業(yè)專業(yè)合作社，憑著多年在廣東做銷售積累下來(lái)的信譽(yù)及人脈，合作社成立后，第一批運(yùn)往廣州江南水果市場(chǎng)的20噸葡萄一天內(nèi)就銷售一空。

　　隨著廣東市場(chǎng)越做越大，許光華開始往其他城市發(fā)展。合作社招收了一批業(yè)務(wù)員專門跑業(yè)務(wù)，聯(lián)系客商?，F(xiàn)在，蓮山果業(yè)在廣東東莞、廣州，山東青島等省外城市以及省內(nèi)的廈門、漳州、福州等地均設(shè)立了銷售點(diǎn)。每年在青島可以銷售100多噸的葡萄，在廈門、漳州、福州等省內(nèi)市場(chǎng)每年銷售葡萄500多噸。整個(gè)合作社每年銷售葡萄2600多噸。今年銷往廣東深圳的無(wú)公害葡萄200多噸（每公斤16元多），再由客商銷往香港。

　　蓮山果業(yè)在葡萄主產(chǎn)區(qū)賽岐鎮(zhèn)宅里、獅子頭、大盤、小盤，溪柄鎮(zhèn)等設(shè)立了10多個(gè)收購(gòu)點(diǎn)，每天定點(diǎn)在收購(gòu)點(diǎn)向果農(nóng)收購(gòu)葡萄。每年合作社要在福安收購(gòu)2000多噸的葡萄。

　　在福安，像蓮花果業(yè)一樣的做鮮果銷售的合作社有百來(lái)家，銷售人員近千人。除了合作社，還有營(yíng)銷公司、聯(lián)合體及經(jīng)濟(jì)合作組織等從事葡萄的銷售，這些組織組建的營(yíng)銷隊(duì)伍，為福安葡萄開辟了珠三角、長(zhǎng)三角及閩、贛、魯、桂、湘等市場(chǎng)，建立起了營(yíng)銷大網(wǎng)絡(luò)，使福安葡萄搶占到了較大的市場(chǎng)空間。

　　請(qǐng)進(jìn)來(lái)，吸引客商游客

　　象環(huán)村是福安市最早引種巨峰葡萄的村，有著近30年的歷史。這里產(chǎn)的葡萄全省聞名，每到葡萄產(chǎn)季，福安市區(qū)及周邊縣市的葡萄客商，都會(huì)到象環(huán)村向果農(nóng)收購(gòu)葡萄。

　　為了宣傳推廣葡萄，吸引更多客商及游客到象環(huán)村，象環(huán)村委會(huì)通過(guò)設(shè)計(jì)“象環(huán)”葡萄商標(biāo)，建立自己獨(dú)特品牌；向來(lái)村里購(gòu)買葡萄的客商發(fā)葡萄名片；通過(guò)當(dāng)?shù)孛襟w發(fā)布消息等方式，積極宣傳、推廣象環(huán)葡萄。今年夏秋，象環(huán)村還與海都報(bào)聯(lián)合推銷葡萄，吸引了一批客商及游客到象環(huán)村購(gòu)買葡萄。

　　如今，經(jīng)常到象環(huán)收購(gòu)葡萄的客商有30至50個(gè)，他們每年可以向象環(huán)村500多戶果農(nóng)收購(gòu)1000噸以上的葡萄。

　　葡萄觀光旅游是福安葡萄銷售的另一個(gè)方式。從2009年起，福安賽岐鎮(zhèn)、穆云畬族鄉(xiāng)把發(fā)展葡萄產(chǎn)業(yè)與旅游觀光結(jié)合起來(lái)，形成以賽岐象環(huán)巨峰葡萄園，穆云溪塔刺葡萄溝為主產(chǎn)地的葡萄觀光旅游。

　　溪塔因其獨(dú)具特色的刺葡萄溝和深厚的畬族風(fēng)情，被評(píng)為國(guó)家AA級(jí)景區(qū)，大批游客慕名前來(lái)旅游觀光。目前，該鄉(xiāng)已形成刺葡萄面積1200多畝，年產(chǎn)量逾1500多噸，產(chǎn)值上千萬(wàn)元的葡萄產(chǎn)業(yè)帶。

　　據(jù)象環(huán)村村委會(huì)主任陳潤(rùn)焦介紹，該村成片種植巨峰葡萄1700多畝，大棚連成一片，每年吸引著數(shù)千游客觀賞田園風(fēng)光，這些游客在品嘗象環(huán)葡萄美味后，都會(huì)買上一兩箱葡萄帶回去?，F(xiàn)在，每年葡萄產(chǎn)季到象環(huán)村觀賞旅游有2000至3000人，按每人平均購(gòu)買一箱（每箱5公斤）計(jì)算，合計(jì)10至15噸。

　　在福安，旅游銷售的葡萄一年可以達(dá)到2250噸。而客商上門收購(gòu)的葡萄數(shù)量更是可觀。

　　通過(guò)主動(dòng)走出去、積極請(qǐng)進(jìn)來(lái)，福安葡萄建立起了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，形成了自己的銷售模式，為福安不斷壯大的葡萄產(chǎn)業(yè)提供了強(qiáng)有力的保證。