“結實大小如棗，其核長于橄欖，核有尖者不尖者，無棱而殼薄，其仁黃白色可生啖。”《爾雅》中，有這么一段關于香榧的生動描述，其歷史之悠久，由此可見一斑。然而，讓人意想不到的是，今年，在盛產(chǎn)香榧的諸暨，這種曾被視為“皇家貢品”的“干果王”，卻遭遇少有的甩貨尷尬。面對市場變局，何去何從？記者近日走進被譽為“中國香榧之鄉(xiāng)”的諸暨趙家鎮(zhèn)。

　　平價親民還是低價傷農(nóng)？

　　“‘干果王’賣出了山核桃價！”諸暨市趙家鎮(zhèn)旅游辦主任周劍急了。

　　周劍說的是今年九十月份，香榧進入豐收季，今年產(chǎn)量從去年的300噸躍升至600噸。在榧農(nóng)蔡菊琴家，7000多斤摘下來的青果一度堆放在家里，卻等不到加工企業(yè)前來收購。而對于趙家鎮(zhèn)而言，香榧熟干果(炒貨)的零售價從300多元/斤的“天價”，跌至60元多元/斤的“山核桃價”。受下游熟干果零售價的影響，上游青果收購價也從40元/斤跌到15元/斤。價格連跌也給經(jīng)銷商和采購商造成了恐慌，越跌越不敢收貨。

　　趙家鎮(zhèn)副鎮(zhèn)長周玉華告訴記者，大小年造成的價格波動很正常，但今年這種“價格滑鐵盧事件”比較少見。香榧在北宋年間就是皇家貢品，“貴族果品”的標簽讓這顆堅果的價格在這十來年里暴漲暴跌。

　　“幾千年前，香榧其實是古諸暨國土著人的一種干糧。”諸暨市旅游局退休干部、趙家鎮(zhèn)旅游顧問石裕堂給香榧貼上另一個標簽。記者了解到，農(nóng)耕時代，一斗榧子可換谷一石；90年代初，幾毛錢一斤的香榧仍然無人問津；到了七八年前，禮品經(jīng)濟的興起擴大了需求、種苗資源的稀缺限制了供給，香榧價格就一再走高。

　　“好東西，應該讓更多的人享受。”于是，趙家鎮(zhèn)黨委書記楊學麗萌生出這個樸素的想法。11月初，趙家鎮(zhèn)政府首次把一年一度的香榧節(jié)“搬”到了網(wǎng)上，聯(lián)合淘寶網(wǎng)、聚劃算等大型電商平臺，辦起了“2013扶農(nóng)微公益-諸暨千年香榧·樂享情”活動。

　　“政府認證，100%原產(chǎn)地標產(chǎn)品，每一粒香榧均采自1500年以上古香榧樹。”獲得趙家鎮(zhèn)政府認證的“親親子葉”網(wǎng)店以64.9元/半斤的折扣價，售出門店價288元禮包。短短三天內，賣出休閑包裝23315單、禮品包裝426單。

　　“香榧就像股票一樣！”雖然沒有參加“聚劃算”活動，但浙江老何農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)有限公司總經(jīng)理何金燦依然笑開懷。他說，淘寶“聚劃算”雖然讓香榧回歸平價，但提高了知名度，下游旺銷還帶動上游的毛榧子(未經(jīng)脫皮、清洗、篩選、炒制的初級產(chǎn)品)漲了20元，加工廠庫存的16萬斤毛榧子一下就增值320萬元。

　　“春節(jié)是干果消費高峰，我打算年關再出貨，賣出個好價錢！”老何說。

　　鋪貨入場還是清倉離場？

　　“千年香榧散裝只賣60元/斤！”前兩天的“雙十一”購物節(jié)，諸暨市香榧森林公園度假村有限公司董事長黃震在自家網(wǎng)店上賠錢賺吆喝。“我跟農(nóng)戶租了500年以上的香榧林50畝。按照每年20多萬的租金，60元/斤的賣價就在成本線上下。”黃震說，他之所以打價格戰(zhàn)，只圖多吸引幾個外地特別是外省顧客。

　　香榧市場在哪里？不止黃震有這個困惑。

　　當?shù)厝酥v了幾個故事：一個是真人真事：去年，諸暨籍企業(yè)家、海亮集團董事長馮亞麗帶著香榧赴京推廣，當時正是北方板栗、核桃等堅果的消費旺季，但很多人竟然幾乎沒聽說過香榧。一個是諸暨當?shù)氐捻樋诹铮?ldquo;賣中華(煙)的不抽中華，賣香榧的不吃香榧”。最后是一個段子：有個諸暨人在內蒙古開瓜子加工廠，一天就能炒制瓜子600噸，而趙家鎮(zhèn)一年出產(chǎn)的香榧也才600噸！

　　外地人不懂得吃，普通人買不起吃，本地人舍不得吃，而“八項規(guī)定”和“反四風”對高檔消費、三公消費的抑制，讓原本最大的市場份額顯著縮水——香榧的市場容量難道就飽和甚至萎縮了嗎？

　　沒有人比古越先民的后人更了解香榧。這之后，不管是政府官員、企業(yè)家還是媒體記者到訪，趙家鎮(zhèn)干部都七嘴八舌、倒背如流：“又細又長的細榧才是正宗千年香榧，又大又圓的木榧就便宜多了！”“香榧能起到止咳、消痔、驅蛔蟲、健脾胃等保健功效，部分脂肪酸含量超出核桃大概22-50倍！”“香榧精油的香味持久度比玫瑰精油、薰衣草精油還高，香榧食用油的價錢比橄欖油還貴！”

　　網(wǎng)購為糾結中的諸暨榧農(nóng)打開了一扇新窗。近日，省供銷社旗下的興合電商給榧農(nóng)上了一堂《電子商務入門三部曲》的培訓課。在課上，傳統(tǒng)香榧交易的“一手交錢，一手交貨”，打破了時間和空間的限制。“聚劃算”活動三天之內，在獲得趙家鎮(zhèn)政府認證的“親親子葉”網(wǎng)店，廣東、湖北等長三角以外訂單占到了47%。

　　趙家鎮(zhèn)趙溪山莊老板滕小平平時一邊搞農(nóng)家樂，一邊在農(nóng)莊前臺做點香榧小買賣。今年，在鎮(zhèn)政府的幫助下，她注冊了一個農(nóng)業(yè)合作社，對接40多戶榧農(nóng)，網(wǎng)上、網(wǎng)下一起賣。“市場一打開，副業(yè)一下子就變成主業(yè)了，我一看，還有那么多地方可以鋪貨呢！”滕老板笑著對記者說，往年能賣到6000多斤就到頂了，今年還沒過完，就賣了13000多斤，光靠香榧就能多賺個二三十萬。

　　同質化還是差異化？

　　18米的樹高，9.26米的樹圍，覆蓋近1畝的樹冠，在趙家鎮(zhèn)榧王村，國內最大香榧樹在云霧中矗立。而今，周邊地區(qū)的年輕香榧樹已對它形成合圍之勢。

　　從紹興地區(qū)的柯橋、上虞、嵊州各縣(市、區(qū))，到省內的溫州、臺州、衢州、麗水、金華各市，再蔓延到江西、安徽、湖南、湖北、貴州等省。“今年，趙家鎮(zhèn)香榧產(chǎn)量占全國比例已經(jīng)下滑到50%以下，預計未來10年還要下滑到25%以下。”周劍不無擔憂。

　　“香榧樹南方八省基本都能種，但古香榧林區(qū)全球只有我們鎮(zhèn)一家。”周玉華則信心滿滿。趙家鎮(zhèn)擁有百年以上香榧樹4.2萬棵，500年以上香榧樹2.5萬棵，千年以上香榧樹2700棵，今年因此被聯(lián)合國糧農(nóng)組織選為全球重要農(nóng)業(yè)文化遺產(chǎn)。記者了解到，趙家鎮(zhèn)走差異化競爭之路，向上游打通了種苗產(chǎn)業(yè)，向下游打通了旅游產(chǎn)業(yè)，籌建中國香榧博物館“賣文化”，開發(fā)國家級香榧森林公園“賣空氣”，聯(lián)辦中國香榧研究院“賣技術”。

　　有“中國香榧之鄉(xiāng)”金字招牌護航，某大型企業(yè)推出的普通禮盒售價130元，精品禮盒160元，千年香榧禮盒680元，香榧王禮盒更是飆升到10000元的身價。當?shù)剡€斥資研發(fā)香榧酒、香榧食品、香榧精油、香榧化工產(chǎn)品(香料、香水)等高附加值產(chǎn)品，打破“增產(chǎn)不增收”和“增收不增產(chǎn)”的兩難。

　　“香榧樹種植期長達10年，盛產(chǎn)期更是長達二三十年，面對周邊各省競爭，我們要做長線投資，未雨綢繆。”楊學麗最后說，有了香榧產(chǎn)業(yè)集群作為趙家鎮(zhèn)的主導產(chǎn)業(yè)，農(nóng)業(yè)可以實現(xiàn)就地轉型升級，農(nóng)民可以實現(xiàn)就地創(chuàng)業(yè)，農(nóng)村可以實現(xiàn)就地城鎮(zhèn)化，從傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)蝶變?yōu)楝F(xiàn)代農(nóng)業(yè)、技術服務業(yè)、旅游業(yè)。